Кабинет предпринимателя
Зачем эта глава
Перейти на другую сторону стола и научиться выбирать деньги для своего дела, а не просто соглашаться на то, что дают.
Аналогия
Представьте, что вам нужна машина на три месяца. Можно взять в аренду у соседа под расписку, можно у прокатной конторы за деньги, можно позвать друга в долю и ездить вместе. Все три варианта честные, ни один не неправильный. Но в первом вы рискуете отношениями, во втором деньгами, в третьем половиной поездки. Одиннадцатая глава устроена так же: у задач больше нет единственно верного решения. Есть развилка, и у каждой ветки своя цена — иногда в процентах, иногда в доле, иногда в бессонных ночах.
Как это устроено
Здесь всё наоборот. Десять глав вы были банкиром и смотрели на предпринимателя через стол. Теперь вы — предприниматель, и у задач больше нет единственно правильной проводки: есть выбор, и у каждого выбора — своя цена. Любой путь можно провести без ошибок — и всё равно выбрать себе проблему.
Цена денег = риск того, кто их даёт. Банк с залогом рискует меньше всех — он дешевле всех. Фактор без залога — дороже. Партнёр, рискующий вместе с вами, — самый дорогой в успехе и самый дешёвый в провале. Долг дёшев при предсказуемом потоке; без потока честные деньги — только капитал.
Три вопроса предпринимателя перед любыми деньгами (зеркало трёх вопросов виртуоза): 1) Из какого потока я это верну? 2) Что я отдаю взамен — процент, долю, контроль, сон? 3) Что случится со мной при плохом сценарии? Прошли все пять развилок — сможете отвечать не задумываясь.
Слова этой главы
Цена денег
Не ставка в договоре, а сумма всего, что вы отдаёте: процент, доля, контроль, залог, ограничения на решения и собственный сон.
Понятие нужно, потому что сравнивать предложения по одной только ставке — всё равно что выбирать квартиру по цене за метр, не глядя на этаж и район.
Залог
Имущество, которое переходит кредитору, если вы не заплатили. Он снижает его риск и потому снижает вашу ставку.
Придуман, чтобы дать деньги тому, кому не доверяют на слово, и не разориться на этом.
Ставка против доходности актива
Правило сравнения: процент по кредиту надо сравнивать не с нулём, а с отдачей того, что на него покупается.
Придумано как защита от двух противоположных ошибок: страха перед любым долгом и любви к долгу как таковому.
Доля вместо долга
Финансирование, при котором инвестор получает часть бизнеса, а не обещание возврата. Он зарабатывает, только если зарабатываете вы.
Придумано для дел без предсказуемого потока: платить проценты нечем, а разделить будущее можно.
Структура сделки
Способ разложить цену на части: сколько деньгами сейчас, сколько рассрочкой, сколько в зависимости от будущих результатов, сколько долей.
Придумана как машина выравнивания интересов: как человек получает деньги, так он себя и ведёт.
Три вопроса предпринимателя
Из какого потока я это верну; что отдаю взамен — процент, долю, контроль, сон; что случится со мной при плохом сценарии.
Придуманы как зеркало трёх вопросов финансиста из предыдущей главы. Тот спрашивает про сделку, вы — про себя.
Что происходит с балансом
Посмотрите на одну и ту же потребность в деньгах с трёх сторон. Кредит под залог: у вас появляются деньги и обязательство, у банка — требование и обеспечение; это дёшево, но связывает имущество. Продажа дебиторской задолженности: у вас появляются деньги, а требование к покупателю уходит; дороже, зато риск неплатежа уходит вместе с ним. Доля: у вас появляются деньги и совладелец; платить нечего, но будущая прибыль делится навсегда. Обратите внимание на важную деталь: в первых двух случаях деньги для вас родились записью банка, а в третьем просто сменили хозяина.
Откуда здесь деньги
Дающий зарабатывает ровно столько, сколько стоит принятый им риск и ваша спешка. Банк с залогом рискует меньше всех и потому дешевле всех. Тот, кто покупает вашу дебиторскую задолженность без права вернуть её вам, берёт дороже, потому что берёт на себя платёжеспособность вашего покупателя. Партнёр, входящий в долю, самый дорогой в успехе и самый дешёвый в провале. Теряете вы в двух случаях: когда взяли дорого под актив, который не зарабатывает, и когда пришли за деньгами в тот момент, когда они смертельно нужны. Вам это важно вот чем: отчаяние всегда видно в цене, поэтому договариваться о деньгах надо до того, как они понадобятся.
Что обычно понимают неверно
Обычно думают. Долг — это плохо, надо расти на свои.
На самом деле. Долг — усилитель. Кредит под 18% годовых на оборудование, дающее 34% отдачи, увеличивает ваши деньги. Тот же кредит под неработающий актив увеличивает вашу яму.
Обычно думают. Самые дешёвые деньги — самые лучшие.
На самом деле. Дёшево там, где дающий рискует меньше: есть залог, история, подтверждённый поток. За дешевизну платят связанным имуществом и ограничениями на решения.
Обычно думают. Структура сделки — это формальность для юристов.
На самом деле. Структура — это машина выравнивания интересов и одновременно рентген контрагента. Готовность продавца получить часть цены по результату говорит о его вере в бизнес больше, чем любая презентация.
После главы вы сможете
- оценивать цену чужих денег по риску, который переходит вместе с ними к тому, кто их даёт
- сравнивать ставку финансирования с доходностью актива, который на неё покупается, а не с нулём
- предсказывать, кто останется без денег при провале проекта, по одной только схеме его финансирования
- отличать инструменты финансирования по тому, что они делают в плохом сценарии, а не по цене в хорошем
- собирать цену сделки из трёх валют — денег, доли и обещания — под нужное распределение риска
Проверьте себя
Вам предлагают кредит под 18% годовых на оборудование, которое принесёт 34% годовых. Это дорого?
Нет.
Ставку надо сравнивать не с нулём, а с отдачей того, что на неё покупается. Здесь разница работает на вас. То же самое предложение под актив, который ничего не приносит, было бы очень дорогим при любой ставке.
Два инвестора предлагают одинаковую сумму: один в долг под залог, другой за долю. Кто дешевле?
Смотря какой сценарий.
В хорошем сценарии дешевле долг: вы отдадите проценты и останетесь единственным владельцем. В плохом дешевле доля: платить нечем, и партнёр теряет вместе с вами. Выбор инструмента — это ставка на сценарий.
Продавец бизнеса согласен получить треть цены через два года по результатам работы. О чём это говорит?
О том, что он верит в свой бизнес.
Готовность поставить часть собственной цены на будущее — самое честное свидетельство, какое можно получить. Обратное тоже верно: требование всей суммы деньгами сразу стоит воспринимать как отдельный сигнал и проверять внимательнее.
Если совсем коротко
Когда деньги нужны вашему делу, неправильных путей нет — есть разные цены. Дешевле всего дают под залог и под понятную выручку, дороже всего — под обещание. Процент по кредиту сравнивайте не с нулём, а с тем, сколько принесёт купленное на эти деньги. Если поток дохода предсказать нельзя, честнее брать партнёра в долю, а не долг. И договаривайтесь заранее: когда деньги нужны срочно, это всегда видно в цене.
Прочитать — половина дела. В академии эта глава проходится проводками: вы сами проводите операции и видите, сходится баланс или нет.